Details

Sales Excellence Development

Mit der zentralen Verkaufsabteilung zu Spitzenleistungen im Vertrieb
1. Auflage 2018

von: Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee, Michael Weibel

44,99 €

Verlag: Schäffer-Poeschel Verlag
Format: PDF
Veröffentl.: 09.03.2018
ISBN/EAN: 9783791040745
Sprache: deutsch
Anzahl Seiten: 304

Dieses eBook enthält ein Wasserzeichen.

Beschreibungen

Zunehmend professionalisieren Unternehmen ihren Vertrieb länder- und spartenübergreifend. Dazu richten sie zentrale Stellen für Sales Excellence Development ein. Diese haben die Aufgabe, neue Lösungen für den Verkauf zu entwickeln, den Verkauf zu professionalisieren und ihn zu unterstützen.
Im Fokus stehen dabei:

- Abstimmung von Strategie und Verkauf
- Verkaufsqualifikation
- Nähe zu Vertriebsmitarbeitern
- Austausch von Verkaufs-Know-how
- Sales MetricsDas Buch stützt sich auf eine umfangreiche Studie zur Verkaufsentwicklung mit 550 Beteiligten und auf mehrere Praxisprojekte. Systematisch erörtert es die Hebel für zentrale Verkaufseingriffe. Inklusive:

- Fallstudien
- Empirische Ergebnisse
- Aussagen von Praxisexperten
- Arbeitshilfen
Zentrale Verantwortliche für Sales Excellence DevelopmentPraxisfälle für Sales Excellence DevelopmentStrategie des UnternehmensZiele und Aufgaben des Sales Excellence DevelopmentHebel für Sales Excellence DevelopmentHebel 1: Align Strategy and Sales - Unternehmens und Verkaufsstrategie abstimmenHebel 2: Marketing and Sales Fit - Verkauf unterstützen und Leads qualifizierenHebel 3: Qualify Sales People - Verkäufer für den Erfolg qualifizierenHebel 4: Share Best Practices in Sales - Know-how im Vertrieb teilenHebel 5: Close to People and Customers - permanenter Dialog mit VerkaufsverantwortlichenHebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods - Customer Relationship Management und ProzesseHebel 7: Sales Metrics and KPIs - Sales Analytics und Controlling bestimmenHebel 8: Sales Performance Management - Sales Excellence im Unternehmen definierenHebel 9: Global Account Management - Globale Kunden (auch) zentral bearbeitenHebel 10: Restructuring Sales and Resources - Verkauf reorganisierenZentralisierung im VerkaufWege zum Sales Excellence Development
Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St.Gallen und leitete das Institut für Marketing von 1991-2014. Er ist einer der führenden Marketing- und Vertriebswissenschaftler im deutschsprachigen Raum und steht für eine exzellente Verbindung von Wissenschaft und Praxis. Belz ist Mitbegründer und -herausgeber der "Marketing Review St.Gallen" und Autor zahlreicher Fachbücher und Fachartikel.
Praxisfälle renommierter Unternehmen: AXA Winterthur, Geberit, ThyssenKrupp u.a.

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